O complexo processo de decisão de compra, fundamentado principalmente em critérios técnicos e, muitas vezes, dependente de uma longa cadeia hierárquica, é o que torna a geração de leads qualificados e as vendas B2B os maiores desafios das empresas desse segmento.
As estratégias de marketing direto e offline já não são mais suficientes sozinhas, com uma competitividade cada vez maior no ambiente online. Com as mudanças de comportamento do cliente B2B, se faz cada vez mais necessário a adequação às tendências digitais e, hoje, queremos compartilhar com você 5 estratégias de marketing B2B que realmente trazem resultado!
5 Ações de marketing com foco em vendas B2B
1. E-mail marketing
O e-mail marketing é a estratégia digital mais utilizada por profissionais de marketing e vendas B2B. No entanto, e-mails aleatórios, sem um planejamento adequado ou mesmo sem a devida segmentação da base contatos podem não ser nada assertivos. Pelo contrário, podem inclusive resultar no descadastro de seus leads.
O ideal é sempre apostar na automação de marketing, com newsletters periódicas e e-mails personalizados para seus leads e clientes. Nesse caminho, uma ferramenta de automação pode te ajudar a otimizar o envio de e-mails e postagens, conforme os melhores horários. Assim, além de impulsionar seus resultados, você também agiliza o trabalho da sua equipe, que pode dedicar mais tempo às atividades estratégicas.
2. Redes sociais
Muitos gestores se enganam com a ideia de que as redes sociais não são para empresas B2B, ou mesmo que não geram resultados. A presença do seu negócio nesses canais é uma importante estratégia para a promoção e o fortalecimento da sua marca. Tudo depende de conteúdos e postagens relevantes para o seu mercado, com uma linguagem alinhada com o seu público.
Considerando o foco em vendas B2B, nós sempre recomendamos a aposta em uma LinkedIn Company Page! Um estudo divulgado pelo HubSpot aponta que, apesar do Facebook ser a rede social com maior número de usuários, o LinkedIn é até 277% mais eficiente para a geração de leads no cenário business to business. Além de ser a principal rede para networking e negócios, a plataforma permite diferentes estratégias de segmentação de conteúdo e ações de mídia paga.
3. Blog
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute, 80% dos tomadores de decisão no mercado B2B preferem receber informações de empresas e fornecedores em uma série de artigos, ao invés de em um anúncio publicitário. Além disso, o estudo aponta que 93% dos profissionais de marketing B2B já apostam na produção de conteúdo. Ou seja, se sua empresa ainda não investe em marketing de conteúdo, a sua marca pode estar um passo atrás de muitos concorrentes!
Não há dúvidas de que o marketing de conteúdo é um dos principais caminhos para a geração de leads qualificados, contribuindo decisivamente com as vendas B2B. Aliás, conforme uma pesquisa da Demand Metric, essa ferramenta apresenta um custo 62% menor do que as iniciativas tradicionais de marketing, e gera em média 3 vezes mais leads e oportunidades para empresas B2B!
Um exemplo prático de que essa estratégia funciona sim no marketing industrial e B2B é o blog Mundo Isopor®, criado pela Knauf Isopor®, a multinacional que registrou a marca do produto no Brasil. Sim, isopor é uma marca e, inclusive, o blog tem como foco a conscientização de marca e sustentabilidade, fortalecendo os benefícios do material em aplicações não só domésticas, como também profissionais e industriais. O primeiro portal exclusivo sobre o material foi criado em 2015 e já recebeu mais de 505 mil visitas, superando até mesmo o tráfego do site corporativo, a partir de artigos semanais que dão suporte à atuação da equipe de vendas!
4. Inbound marketing
Em conjunto às estratégias de presença nas redes sociais e a construção de um blog, o Inbound Marketing é outra tendência que garante grandes resultados de geração de leads e vendas B2B!
Você já deve ter ouvido falar sobre jornada do cliente (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra). A proposta do inbound marketing é justamente elaborar conteúdos ricos, como eBooks, webinars, guias e checklists, entre outros materiais para download, que ajudem o seu potencial cliente a “caminhar” para a tomada de decisão!
75% das empresas B2B também já apostam nessa estratégia, de acordo com um estudo realizado pelo HubSpot. Um exemplo próximo que vale mencionar é o case da ABC71, pioneira no desenvolvimento de sistemas de gestão para indústrias no Brasil.
Além de uma portal exclusivo, o Blog do ERP, com artigos semanais, a marca também investe na geração de materiais de Inbound marketing, como eBooks, checklists e dashboards que contribuem diretamente com o dia a dia de seus leads e clientes. O eBook “Tudo o que um ERP especialista pode fazer pela sua indústria”, por exemplo, foi baixado mais de 4.500 vezes em menos de 4 meses, gerando leads qualificados para a equipe de vendas.
5. Google Ads
De acordo com o Google, cerca de 89% dos compradores corporativos pesquisam por fornecedores na internet. Assim, estar nas primeiras posições do Google é fundamental para consolidar o posicionamento da sua marca no ambiente digital e potencializar suas estratégias de vendas B2B.
Com um orçamento de mídia adequado e uma segmentação apropriada de palavras-chave, a plataforma de anúncios do Google, o Google Ads, é ideal para garantir mais oportunidades qualificadas e assertivas!
Para finalizarmos, é preciso ressaltar que o marketing offline ainda vale a pena para promover o networking e as vendas B2B! Anúncios em revistas especializadas, a promoção em feiras e eventos, ou o marketing direto, por exemplo, podem sim compor suas estratégias de geração de leads, unindo os recursos online e offline para potencializar a sua marca!
Agora, em qualquer ação que sua empresa decidir apostar, é muito importante contar com um planejamento adequado e uma equipe que sabe como aplicar as melhores estratégias na prática!
*Esse conteúdo foi originalmente desenvolvido pela Agência Canna, especialista em marketing para indústrias, distribuidoras e empresas prestadoras de serviço, com uma metodologia focada na geração de leads e vendas B2B.