A sigla AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é muito utilizada em pontos de venda, que padroniza a fala dos vendedores diante de potenciais clientes. Mas o conceito também é amplamente considerado por profissionais de marketing digital que investem em design e conteúdo de sites para atrair consumidores. O método muda gradativamente as etapas desde a tomada de decisão do cliente até a compra. Aplicar o método para vender produtos de construção ou decorativos, como chapas perfuradas onde comprar ou outros produtos, é o primeiro passo para entender como ele funciona.

O que é a metodologia AIDA?

Mais do que conhecer bem os consumidores de uma empresa, entender seu caminho até a compra final é essencial para o sucesso das vendas. Vale lembrar que a compra não é só de última hora, mas depende da próxima “viagem de compras”. Portanto, é recomendável entender cada etapa e utilizar as técnicas mais adequadas para conversão.

Cada letra da sigla AIDA representa uma etapa do caminho escolhido pelo cliente:

Atualmente, o modelo é aplicado além de equipes de vendas experientes na loja, principalmente no desenvolvimento de estratégias digitais como marketing de conteúdo, criação de sites e blogs comerciais, e-mail marketing ou landing pages.

Vale ressaltar que esta não é uma fórmula mágica, mas sim uma estratégia que pode melhorar significativamente o relacionamento com o cliente.

Conheça os Componentes da Metodologia AIDA

Apesar de ter sido criado há mais de cem anos, muito antes do advento da Internet, o modelo AIDA ainda é relevante e ainda considerado essencial para qualquer equipe de vendas ou marketing de conteúdo. Foi criado por Elmo Lewis no final do século 18 e foi usado principalmente em publicidade impressa. Eles tinham imagens e manchetes atraentes, informações relevantes capazes de gerar interesse, prontidão potencial e, finalmente, um call to action ou contato.

Atenção

Na primeira etapa do conceito AIDA, o principal objetivo do marketing de conteúdo é atrair visitantes para o site, fazê-los entender a oferta e atrair sua atenção. Essa etapa é importante porque se o cliente não estiver prestando atenção, é impossível acompanhar a jornada de compra. Elementos visuais e temas que atraem seu público-alvo são importantes, assim como a implementação de estratégias de SEO (que permitem que você tenha uma boa classificação no Google). A atenção funciona como uma porta de entrada para os consumidores. Eles devem estar preparados para ler, ouvir ou ver conteúdos sobre, por exemplo, o funcionamento do painéis elétricos a prova de explosão ou outros problemas que possam encontrar. Mas como fazer isso?

1. Conheça seu público

Isso pode parecer óbvio, mas essa questão ainda é difícil para muitos empreendedores. Ao promover um serviço online com marketing de conteúdo, a mensagem deve se conectar com o público. Por exemplo, quando se fala em telha cerâmica americana mesclada, o melhor é criar uma persona que leve em conta os perfis dos potenciais clientes, seus desejos, principais problemas, dúvidas, dados demográficos e até hábitos de consumo. A criação de personas permite que você crie conteúdo relacionado a produtos, não sobre os produtos em si.

2. Faça uma promessa

É muito comum o conteúdo online ter títulos promissores ou responder a uma pergunta para chamar a atenção do público. Normalmente, uma promessa de chamar a atenção está relacionada à frustração, necessidade ou desejo de um cliente em potencial. Por exemplo, você pode criar um artigo “como fazer Impermeabilização de laje de estacionamento” que informe o cliente sobre os processos e materiais. No caso de textos, o título é a primeira informação lida e deve mostrar por que o conteúdo é necessário. Para áudio ou vídeo, os primeiros segundos também são importantes.

3. Canal de mensagem

O canal de mensagem deve ser sempre compatível com o grupo alvo, caso contrário o conteúdo não o alcançará. Quando se trata de casa e materiais de construção, a Internet é um ótimo portal de busca para substituir as revistas populares de interiores devido à riqueza de informações disponíveis. Portanto, é natural que antes de escolher entre gesso e madeira, o consumidor busque informações sobre, por exemplo, pisos estruturados de madeira ou outros bens similares.

4. Criatividade

Todo mundo já viu centenas de anúncios ou conteúdos informativos e sabe que poucos deles são realmente eficazes. Além de fornecer informações relevantes, a criatividade é o ingrediente secreto para criar conteúdo online para ficar na mente de um cliente em potencial.

Interesse

Se a atenção dos interessados ​​nos artigos em construção foi captada diretamente no título ou nos primeiros minutos dos vídeos ou áudios, é hora de fornecer informações completas, originais, de alta qualidade e direcionadas. É hora de manter o prospect interessado em seu conteúdo. Para isso, é importante descobrir os principais pontos problemáticos, manter o foco e mostrar que a empresa conhece os problemas e está pronta para ajudar com informações (antes da venda, ou seja).

Nesse sentido, a discussão do artigo muitas vezes se concentra nas necessidades, pois o cliente precisa entender que tem um problema e que existe uma solução. Um exemplo é a venda de cimento marmorizado preço. O cliente deve entender que o chão de sua casa é fosco, sem brilho, arranhado. Então, no site da marca, entenda a importância do processo de polimento e como ele funciona. Em seguida, continue sua viagem de compras. Uma estratégia muito utilizada para fazer com que os prospects se interessem pelo seu conteúdo é criar uma história em que o prospect seja o protagonista dos problemas enquanto o texto é de fácil compreensão.

Desejo

O terceiro passo na metodologia de vendas AIDA é transformar o interesse das pessoas em desejo de receber os benefícios oferecidos pelo produto ou serviço. O interesse gerado pela possibilidade de resolver problemas por si só não é suficiente para continuar a jornada de compra. Para isso, o conteúdo da web deve listar os benefícios, recursos e exemplos de sucesso do produto ou serviço em questão. Assim, por exemplo, ao examinar empresas de escadas pré moldadas, é fundamental que o potencial cliente sinta que a escolha acarretará uma mudança significativa em sua obra, que afetará toda a construção. Para tornar a oferta irresistível ao consumidor, uma estratégia é utilizar depoimentos que demonstrem a satisfação de outros clientes, principalmente de instituições ou pessoas físicas conhecidas.

Ação

Por fim, a etapa final do método AIDA envolve a compra do produto anunciado no conteúdo. Depois de passar por todas as etapas, chamando a atenção, despertando interesse e transformando interesse em desejo, o cliente realiza a ação mais esperada do empreendedor: a compra.

Para realmente pedir ao consumidor que faça o que a marca quer, a maioria dos conteúdos termina com um call to action, geralmente chamado de CTA. A escolha das palavras depende do objetivo da empresa, do foco do artigo e das especificidades do cliente. Outro fator atraente utilizado nesta fase é a oferta de opções de pagamento. No entanto, o benefício oferecido deve ser sempre limitado, o que garante a urgência com que o cliente deve realizar a ação desejada. Para tanto, é bom apontar os aspectos negativos, caso o consumidor não faça a compra naquele momento.
Para facilitar, outra ideia é oferecer a garantia de que caso o esquadrias de pvc acústicas ou outro item não atenda às suas expectativas dentro de um determinado prazo, o investimento será devolvido.

Também é importante mostrar ao cliente que o site é seguro para comprar, selar e certificar. Ao final de um artigo, vídeo ou áudio criado para marketing de conteúdo, é possível que, conquistando o cliente em todas as etapas, ele não faça uma compra por diversos motivos. Nesse caso, o conteúdo não perde seu valor, pois é bem provável que essa marca seja lembrada no futuro.

Este texto foi desenvolvido originalmente pela equipe do Blog do Guia de Investimentos, onde você encontra centenas de conteúdos informativos em diversos segmentos.

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