Odontologia

Implantologia: um setor em declínio ou em reestruturação?

A Implantologia provavelmente deve ser considerada um setor maduro, ou pelo menos é o que os volumes de mercado e as tendências dos últimos anos apontam, além do impacto catastrófico da pandemia Covid-19.

A Key-Stone recolhe os dados de vendas de um painel muito relevante de empresas de implantologia, tendo registado mais de 1,2 milhões de implantes vendidos em 2019 apenas por estas empresas, dados que nos levam a estimar o mercado de 2019 em cerca de 1,6 milhões de implantes.

Graças a este estudo, já no ano passado nas páginas da Maxillaris tínhamos indicado uma diminuição anómala do número de luminárias vendidas, o que nos fazia suspeitar de uma possível maturidade atingida por este mercado, ou seja, uma fase em que a procura interrompe o seu crescimento.

Além disso, havíamos explicado que, provavelmente, uma das maiores taxas do mundo em termos de implantes colocados por milhão de habitantes havia causado o forte desenvolvimento da última década na Espanha. 

Tudo isso poderia ter determinado uma certa satisfação da demanda potencial e o alcance de maturidade neste mercado.

Em todo caso, devemos considerar outro fator importante: até 2019 estima-se que quase um terço de todos os implantes comercializados na Espanha tenham sido colocados no canal da chamada “odontologia corporativa”, ou seja, os centros pertencentes a redes, franquias ou seguradoras. 

Entrando no âmbito deste canal, também tecnicamente conhecido por DSO (Dental Service Organizations), uma parte dos implantes pertence claramente ao modelo de baixo custo, com preços finais relativos à fase cirúrgica inferiores a € 400.

No entanto, nos últimos anos, algumas operadoras neste mundo de baixo custo desapareceram do mercado. 

Embora não nos detenhamos a analisar as razões do referido desaparecimento, por ultrapassar os poderes interpretativos da Key-Stone, é claro que para determinados grupos socioeconómicos da população representavam maiores possibilidades de acesso a determinados tratamentos, nomeadamente no que diz respeito às próteses e à implantologia.

Nesse sentido, é muito provável que parte da demanda potencial não possa ser atendida em decorrência dessa falta de oferta no canal de baixo custo. 

Algumas análises de Key-Stone demonstrariam esse fenômeno, que, ao contrário do que aconteceu durante a crise de 2008-2013, alerta para uma queda brusca nas vendas de implantes mais baratos, com tendência de -8,5% para 2019 no segmento “Menor Preço ”.

Afirmar que o mercado de implantes estava em fase de declínio, mesmo antes da pandemia, pode ser um tanto arriscado. 

Pois para isso seria importante quantificar quantos dos pacientes com implantes que normalmente iam para canais de baixo custo continuam indo para os centros odontológicos DSO ou clínicas tradicionais, e quantos estão desistindo dos tratamentos, determinando uma retração do mercado para esse segmento específico.

A pergunta que se deve fazer, e para a qual atualmente não temos respostas precisas, é se a queda do mercado no passado recente se deve a uma menor necessidade da população ou à perda de parte da oferta de baixo custo no mercado. último biênio. 

Pessoalmente, acredito que cada proprietário de clínica poderia encontrar uma resposta analisando os seus próprios dados históricos, medindo as tendências do próprio negócio da implantologia em termos de volume, tipos de pacientes e tratamentos.

O impacto da Covid-19

Mas vamos nos concentrar agora em 2020 e no impacto da pandemia no setor de implantologia. 

Desde os dois primeiros meses do ano, antes da chegada da pandemia e do confinamento, a tendência dos volumes de implantes já era bastante negativa, com -8% no mês de janeiro (92% do faturamento do mesmo mês durante 2019) e -13% em fevereiro (87% do negócio atingindo no mês de fevereiro de 2019), conforme ilustrado no gráfico 2.

Este gráfico avalia o percentual de vendas para cada mês de 2020, considerando como 100% o faturamento do mês homólogo durante 2019.

São justamente esses dois meses que levam os pesquisadores a refletir sobre a evolução do negócio, uma vez que essa primeira queda nas vendas em um momento em que a pandemia ainda não havia ocorrido não pode ser interpretada como uma queda orgânica, fruto de uma possível tendência estrutural.

Por outro lado, os preços médios de venda foram subindo, o que indica um maior peso das clínicas tradicionais em relação à odontologia corporativa, que normalmente obtêm preços mais baixos graças ao poder contratual derivado de seus maiores volumes de compra.

No entanto, a partir de março, a redução nas vendas afetou todas as empresas, que vivenciaram um colapso real por conta da fase de confinamento. No período de três meses entre março e maio, foram vendidos cerca de 75% menos implantes em relação ao mesmo período de 2019. 

A partir de junho, notou-se certa recuperação, mas somente em julho as vendas superaram as registradas no mesmo mês do ano anterior (112%, portanto, 12% a mais).

A verdadeira surpresa surge no outono, pois em setembro e outubro, meses em que o setor odontológico praticamente voltou aos níveis de 2019, é percebida inesperadamente uma queda média de 25%. 

Tudo isso leva a um dado global acumulado nos dez primeiros meses do ano de 65% das vendas em relação ao mesmo período de 2019, portanto, uma redução total de 35%.

As informações qualitativas de que a Key-Stone dispõe a respeito dos resultados da odontologia corporativa nos levam a pensar em uma certa heterogeneidade na atuação das diversas marcas.

Mas é inquestionável, como já apontado no início deste artigo, que a falta de oferta de baixo custo pode levar à redução das intervenções sobre implantes protéticos, principalmente em alguns segmentos da população.

Previsões de dentistas

Ao mesmo tempo, é improvável que a implantologia esteja sendo reduzida apenas por falta de oferta no canal corporativo. Key-Stone quis se aprofundar nessa questão entrevistando 400 implantologistas, uma amostra de dentistas muito focada nesta disciplina e pertencente ao mundo das clínicas tradicionais e na qual o DSO não está incluído.

A pesquisa, denominada OmniVision, é bastante extensa e se refere principalmente ao comportamento de compra e ao desempenho das diferentes marcas no mercado, mas também analisa a percepção dos titulares de clínicas quanto à evolução do final do exercício em curso, e daquele esperado para o próximo ano. 

Em relação às previsões para 2021, queremos referir-nos a 2019, pois é realmente o período que fornece um verdadeiro quadro para fazer comparações e que indicará se e quando o mercado voltará aos níveis anteriores à Covid-19.

Como es posible observar, el 63 % de los dentistas entrevistados considera que su actividad en 2020 será inferior a la de 2019, algo menos de un tercio cree que cerrará el año de forma similar y tan solo un 5 % opina que podrá superar los resultados do ano passado. 

O estudo analisou também a percentagem das possíveis reduções ou aumentos declarados, tomando o total das respostas para calcular em -31% a redução total em termos do número de pacientes tratados com implantes em 2020. Uma redução declarada que confirma como a queda nas vendas não deve ser atribuída apenas à odontologia corporativa, mas ao setor como um todo.

A percepção de 2021 é mais que surpreendente, visto que cerca de metade dos entrevistados considera que terão resultados inferiores aos de 2019 também no próximo ano, 38% calculam que poderá voltar a níveis semelhantes e 13% que poderá ultrapassar os número de pacientes tratados em comparação com o ano anterior à pandemia. 

Em geral, previsões pouco otimistas, que levam a refletir sobre o estado de espírito generalizado dos operadores clínicos.

É claro que enquanto as perspectivas para 2020 podem ser consideradas muito confiáveis, uma vez que os entrevistados já conheciam seus resultados durante os primeiros dez meses, as de 2021 baseiam-se principalmente no clima de confiança dos dentistas entrevistados e no fato de que os grandes a incerteza quanto à evolução da pandemia.

O momento e as estratégias para superar a catástrofe sanitária e a indubitável crise econômica e social que dela derivam ainda podem persistir por alguns anos.

Não podemos ser especialmente otimistas ou pessimistas quanto ao futuro, mas sabemos com certeza que o destino das clínicas odontológicas, também no que diz respeito à implantologia, está nas mãos de seus proprietários ou gestores. 

O mercado está tão fragmentado que as tendências da demanda podem apenas influenciar relativamente o negócio da prática odontológica. 

Ou seja, quando a participação de mercado é pequena, a possibilidade de expandir a carteira de pacientes e desenvolver novas receitas depende muito mais das capacidades da empresa do que da demanda geral e suas variações.

Isso é ainda mais demonstrado pelo fato de que muitas clínicas de sucesso investem e cresceram, ganhando participação de mercado precisamente durante a longa recessão de 2008-2013.

Quanto mais passiva e fatalista for a atitude em relação ao futuro, maior será a influência negativa desta situação na clínica, enquanto uma boa capacidade de controle e gestão, os investimentos adequados (especialmente na chave da digitalização), uma proposta de valor diferenciadora, adequada.

O plano de marketing e comunicação, aliado ao desenvolvimento de competências e conhecimentos clínicos, será a chave do sucesso num mercado que se encontra em plena reestruturação. 

Serão muitas as oportunidades que poderão ser aproveitadas por todos aqueles que sabem resistir, querem investir e se esforçam para desenhar novas estratégias, mais adequadas para a geração de valor neste novo mundo que nos espera.

Conteúdo produzido por Web Marketing 

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