A jornada do cliente é um processo há muito tempo discutido e a cada ano novas estratégias voltadas para facilitar essa jornada são implementadas por grandes e pequenas empresas.

E, ainda que a advocacia seja um segmento diferente de um e-commerce, por exemplo, o setor de pós-vendas na advocacia vem se tornando cada vez mais estável e confiável.

Não sei se você já ouviu essa frase, mas o seu relacionamento com o cliente não começa apenas no primeiro contato que ele faz com o seu escritório, mas muito antes disso, e é pensando nessa jornada que resolvemos desenvolver esse conteúdo.

Se o seu escritório de advocacia quer reter e atrair mais clientes, tenha em mente que ter todos os setores bem estruturados e desenvolvidos é essencial para o sucesso do seu escritório e de sua carreira.

Portanto, que tal partirmos para a ação? Aproveite a leitura!

O que é o pós-venda?

Se você ainda não sabia desse fato, o pós-venda é o estágio que vem após a compra e tem como principal objetivo trabalhar e implementar a retenção de clientes, tanto na advocacia, quanto em qualquer empresa do mercado.

Além de prezar pela retenção dos clientes, o pós-venda na advocacia ajuda a oferecer mais valor ao advogado e ao seu escritório, além, é claro, de continuar gerando ganhos para o escritório de advocacia e a marca do advogado.

Diferente do que muitas empresas e escritórios de advocacia pensam, e assim como mencionado acima, a jornada do cliente começa muito antes do primeiro contato, e claro, ela continua depois que o cliente concretiza a compra de um produto ou serviço.

E claro, no processo em que o cliente está com aquele produto ou usufruindo do serviço, ele ainda terá dificuldades, dúvidas, e eventualmente, alguns problemas até que ele de fato pare de utilizar o produto ou o serviço.

Os advogados que querem manter seus clientes por perto e trabalhar sua retenção, devem acompanhar de perto seus clientes, por toda a jornada do cliente, dessa forma, os ganhos para o escritório irão muito além de uma única venda pontual.

Uma das funções do pós-venda na advocacia é se manter ativo na vida dos clientes e consumidores, fazendo com que eles se sintam lembrados e valorizados pelo escritório e pelo advogado, fazendo com que eles voltem a contratar novamente os serviços do profissional.

Qual a sua importância na advocacia?

A dificuldade em se conseguir novos clientes na advocacia é palpável, além disso, muitos advogados encontram essas dificuldades constantemente em seu dia a dia e em suas ações de marketing.

Então, o fato de se desenvolver um setor e treinar pessoas visando a retenção de clientes, pode ser muito importante para o crescimento do escritório.

Em diversos momentos chegamos a considerar que conseguir novos clientes pode acabar saindo mais caro para o advogado, do que de fato conseguir melhorar a sua retenção e manter seus clientes fiéis ao escritório.

Isso se dá pelo fato de que, para conseguir novos clientes, o advogado precisa sempre estar inovando, desenvolvendo conteúdos de qualidade, nutrindo, tanto seus leads quanto seus possíveis clientes, além de gastar muito dinheiro com campanhas que podem levar um tempo até dar resultados para o escritório.

E claro que, o investimento em um setor voltado para o pós-venda na advocacia, ou melhorias internas nos setores de atendimento ao cliente do escritório, podem ajudar na retenção e evitar que o advogado gaste muito mais dinheiro.

O que se esperar de um pós-venda eficiente?

Existe muita expectativa em cima do que um setor de pós-venda pode ou não fazer, ainda assim, existem alguns pontos óbvios que podem nos ajudar a “ter uma luz”, quando pensamos em desenvolver um setor de pós-venda na advocacia.

Aumentar a recompra

Como já citamos anteriormente, espera-se de um pós-venda eficiente hoje em dia, que ele ajude na retenção de clientes, visando agregar valor à marca, ajudando nas questões financeiras do escritório.

A recompra não costuma ser uma atividade muito exercida na advocacia, isso se dá ao fato de necessidades do cliente, o advogado não ser especialista em todas as áreas, ou até mesmo uma má experiência para os clientes.

Porém, a recompra na advocacia não é impossível, já que prezando por um bom atendimento e um bom desenvolvimento dos seus clientes no processo de compra, você consegue que seus clientes se tornem fiéis do escritório e ainda sejam promotores da marca, ou seja, irão recomendar cada vez mais os seus serviços.

Reduzir os churns

A perda de clientes e o cancelamento de produtos e serviços são questões comuns para todo profissional que atua ativamente no mercado, independente do seu nicho de atuação.

Ter uma taxa de churn em zero é praticamente impossível, porém trabalhar e prezar por manter essa taxa o mais baixa possível, é um grande passo para o escritório.

Os churns ocorrem nos escritórios de advocacia por diversos motivos, que vão desde as necessidades particulares dos clientes, até a valores muito altos, ou insatisfação com o escritório, por isso desenvolver ações que ajudem a diminuir essa taxa, é muito importante para o advogado.

Melhorar a reputação da marca

Convenhamos que, se o seu escritório perde muitos clientes todos os meses, sua imagem pode ficar um pouco negativada no mercado, ou seja, quanto maior for a sua taxa de churn, significa que tem um problema acontecendo.

E, caso esses clientes não queiram que outras pessoas passem pelos mesmos problemas que eles passaram, essas pessoas vão deixar comentários ruins em alguma plataforma ou comentar com alguém.

Por isso o pós-venda na advocacia está se tornando cada vez mais importante na trajetória do advogado no mercado, prevenindo que a jornada do cliente seja insatisfatória e acabe por prejudicar a imagem do advogado e de seu escritório.

Reduzir custos

Assim como já mencionamos anteriormente, os custos para conseguir atrair novos clientes para o escritório são bem grandes, existe o investimento em campanhas, em pessoal especializado, além de compras de palavras-chave, entre outros aspectos.

Os custos para se trabalhar o pós-venda na advocacia podem ser bem baixos, visando a preparação de pessoal, contato com o clientes, e claro, mantê-los satisfeitos com o escritório.

Quais as melhores estratégias de pós-venda?

Claro que, desenvolver um pós-venda na advocacia não acontece de uma hora para a outra, então que tal uma ajudinha?

Preste suporte ao cliente

O suporte ao cliente é muito discutido, seja de uma forma positiva ou negativa — na maior parte das vezes. Claro que, cada cliente se difere do outro, e é quase impossível manter todos eles completamente satisfeitos.

Ainda que pareça impossível, você precisa estar disposto a prestar suporte ao seu cliente, seja por meio de mentoria, consultoria jurídica, ou apenas um áudio de trinta segundos pelo WhatsApp.

O que importa mesmo é que você esteja presente, mesmo após a finalização da compra, dessa forma você desperta no seu cliente o sentimento de que estará presente para suas possíveis dificuldades, garantindo mais confiabilidade e segurança a esse cliente.

Pesquisa de satisfação

Parece até tabu falar sobre pesquisas de satisfação, e na maior parte das vezes quando as recebemos, acabamos tratando-as como algo irrelevante ou uma perda de tempo.

E claro, mesmo que nem todos os seus clientes respondam a essas pesquisas, é muito importante que você as desenvolva e aplique em suas ações do escritório.

Pesquisas de satisfação podem te ajudar a entender o motivo por trás dos cancelamentos, além de ajudar a entender pequenos e grandes problemas no escritório, que você não conseguiria resolver sozinho.

A partir disso, você consegue implementar novas ações, fazer planos e desenvolver projetos de melhoria para o escritório, prezando por garantir uma boa experiência ao cliente, entregando um serviço de qualidade.

Onboarding

Se você achou que um setor de onboarding, ou pelo menos um plano do mesmo no escritório fosse irrelevante, saiba que está completamente enganado(a).

O onboarding no pós-venda de um escritório é aquele processo referente a orientação dos seus clientes em seus primeiros passos com a marca e o produto.

Um bom exemplo disso é quando uma pessoa é contratada em uma empresa, ela passa pelo processo de onboarding, que é quando irá conhecer mais sobre a marca e seus valores, além das suas funções e expectativas.

Esse é o momento em que você consegue alinhar suas expectativas com as do cliente, para evitar mal entendidos futuros.

Programa de fidelidade

Pode parecer coisa de restaurante, mas o programa de fidelidade na advocacia é extremamente eficaz para o advogado.

Esse programa de fidelidade é uma estratégia que visa aproximar mais ainda o advogado de seus clientes, entregando-lhe uma recompensa ou benefício.

Além disso, o programa propõe estabelecer uma experiência mais relevante e personalizada com o escritório, e o mesmo também permite que o advogado acabe coletando mais dados de seus clientes, que podem ajudá-lo em ações de marketing futuras no escritório.

Lembre-se que, na advocacia a venda, ou venda casada, não é permitida pela OAB, então vise estabelecer o seu processo de programa de fidelidade de uma forma que não vá contra o código de ética.

Marketing de recomendação

O marketing de recomendação segue pelo mesmo caminho mencionado em alguns tópicos acima, que é atrair clientes por meio de clientes que já tiveram experiências com o escritório e com o advogado, e recomendaram a marca a outras pessoas.

Normalmente os programas de recomendações são desenvolvidos por faculdades e lojas no mercado, e funcionam da seguinte forma: um cliente já ativo na casa recomenda o seu serviço para outra pessoa, e com isso ele e essa outra pessoa recebem uma recompensa caso essa pessoa finalize a compra do serviço.

É com esse tipo de ação que muitos negócios alavancam suas vendas e aumentam sua base de clientes, e caso ainda esteja em dúvida, segue mais um exemplo:

Uma faculdade tem um programa de marketing de recomendação, e diante da boa experiência que o aluno tem com a instituição, ele acaba recomendando-a para seus conhecidos, caso um desses conhecidos feche negócio com a faculdade, o aluno que recomendou a faculdade para aquele amigo, recebe um desconto em sua fatura, assim como seu amigo.

Legal, não é mesmo?

Conclusão

As estratégias ligadas a um bom pós-vendas são muito extensas e vale muito da criatividade de cada profissional, o importante nesse processo é nunca se esquecer de garantir uma boa experiência ao cliente.

Claro que, não temos como deixar todo mundo sempre satisfeito, mas nada nos impede de tentar, e caso dê certo, termos êxito em nossas ações e de fato conseguir alcançar o sucesso do escritório.]

Fico feliz que tenha chegado até aqui, espero que tenha gostado, e caso tenha alguma dúvida é só deixar um comentário. Até breve!